北京加盟展：教你如何讓餐廳利潤(rùn)更大化？菜品上要下功夫
2018-08-28 08:51:11 查看：
懂餐飲的應(yīng)該都知道，幾乎每家餐廳的菜單上都隱藏著一些表現(xiàn)不好，卻在不斷消耗餐廳資源的菜品。而且即使在行業(yè)最優(yōu)秀的餐飲企業(yè)中，也會(huì)出現(xiàn)‘僵尸產(chǎn)品’和‘明星產(chǎn)品’共存的局面，這已經(jīng)是行業(yè)的潛規(guī)則。那如何才能殺死這些“僵尸”，保證最大的利益呢？
拉低利潤(rùn)的五類菜品
1、銷量最低
無論新手老板還是餐飲老炮兒，一定會(huì)看菜品銷量，排行最末的產(chǎn)品必然淘汰。差別只是，老炮兒們會(huì)琢磨為什么銷量最差，新手們只是“一刀砍”。
2、增加成本，食材供應(yīng)不穩(wěn)定
如今人們注重養(yǎng)生和健康，講求“不時(shí)不食”。反季食材供應(yīng)不穩(wěn)定，或當(dāng)季食材供應(yīng)成本過高時(shí)，大多餐廳會(huì)貼上“售罄”標(biāo)識(shí)，增加當(dāng)季、易得的新鮮食材菜品。
3、單品毛利低，賠本賺吆喝
類似外婆家三元的麻婆豆腐，這種“戰(zhàn)略型產(chǎn)品”除外，此處只說不在規(guī)劃內(nèi)的單品毛利過低，規(guī)劃應(yīng)盈利的產(chǎn)品不盈利，不砍掉只會(huì)拖累整體利潤(rùn)。
4、單獨(dú)產(chǎn)品的“自傳播能力”不強(qiáng)
大部分餐飲品牌提倡“少而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)于SKU較少的品牌而言，每個(gè)產(chǎn)品都要具備做明星產(chǎn)品的條件。喜茶相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，在品牌僅保留20多個(gè)SKU的情況下，除了銷量、顧客滿意度之外，單獨(dú)產(chǎn)品的“自傳播能力”也是他們是否淘汰一款產(chǎn)品時(shí)考慮的因素。
5、與招牌產(chǎn)品重疊，甚至相沖突
很多餐廳聚焦單品，有自己的招牌產(chǎn)品，為保證其點(diǎn)擊率和戰(zhàn)略地位（給顧客留下記憶點(diǎn)），與招牌產(chǎn)品不契合的菜品，即使銷量好也要忍痛割愛。為此，郭家大院紅燒大魚頭砍掉了銷量很好的烤魚，有家酸菜魚舍棄了火鍋涮菜必備的牛羊肉。
精準(zhǔn)清除拉低利潤(rùn)菜品，有妙法
近幾年流行的聚焦、砍菜單，與消滅“僵尸產(chǎn)品”同理，都屬于“產(chǎn)品線簡(jiǎn)化策略”。其目的就是為了效率最大化。這在餐飲成本不斷上升的今天尤為重要。因?yàn)椴藛紊袭a(chǎn)品的“選優(yōu)除劣”，直接影響餐廳利潤(rùn)的高低。
精準(zhǔn)除去“僵尸產(chǎn)品”，菜單規(guī)劃專家推薦使用的是“ABC分析法”。用這個(gè)方法，可以從銷售額和毛利潤(rùn)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，分析出哪些產(chǎn)品幫餐廳掙錢又賺人氣，哪些產(chǎn)品在拖利潤(rùn)的后腿。
Step1
看銷售額
篩選出銷售額最高的產(chǎn)品
先以銷售額為指標(biāo)，把菜品分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)三類（最好是收集3個(gè)月以上的銷售額）。
以上圖為例，具體步驟如下：
1、將單個(gè)產(chǎn)品基于銷售額從高往低進(jìn)行排列（合計(jì)那一欄）
2、從高開始計(jì)算出每個(gè)產(chǎn)品的累計(jì)銷售額
（銷售額占比那欄，綠框里的27%=116/436.4）
3、從累計(jì)銷售額計(jì)算出累計(jì)銷售額占比
（累計(jì)占比欄，27%+21%=48%）
4、以累計(jì)銷售額占比為基準(zhǔn)，從上往下累計(jì)前70%左右的產(chǎn)品歸為A級(jí)組，70%-90%左右 的歸為B級(jí)組，剩余排最后的產(chǎn)品歸為C級(jí)組。
Step2
看毛利潤(rùn)
算出“最賺錢”的產(chǎn)品
根據(jù)每道菜的成本核算出利潤(rùn)，同樣分為ABC三類。（方法同上）以累計(jì)毛利潤(rùn)占比為基準(zhǔn)，累計(jì)出前70%的A級(jí)，70%-90%的B級(jí)，10%的C級(jí)。
可以算出哪些菜在為餐廳賺錢，哪些菜在賠本。
Step3
銷售額、毛利潤(rùn)雙指標(biāo)檢測(cè)
看哪些產(chǎn)品叫座又出“利”
單從銷售額和毛利潤(rùn)任一指標(biāo)檢測(cè)，只能分析出餐廳里最賺錢、最不賺錢和最受歡迎、最不招待見的產(chǎn)品。
用銷售額、毛利潤(rùn)雙指標(biāo)檢測(cè)，就能選出真正讓餐廳賺錢、又受顧客歡迎的產(chǎn)品，這就是“交叉ABC分析法”。
通過交叉ABC分析，銷售額與毛利潤(rùn)各有A\B\C三個(gè)等級(jí)，3*3=9種組合模式，把各款產(chǎn)品根據(jù)表現(xiàn)分配到這9種模式里。
這樣分析下來，我們就可以看出哪些是既暢銷、利潤(rùn)又高的產(chǎn)品，如AA產(chǎn)品，哪些是顧客既不喜歡又沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品，如CC產(chǎn)品等等。
Step4
分析總結(jié)
決定產(chǎn)品去留
交叉ABC分析后，老板們可以清楚看出每道菜品的表現(xiàn)：
●AA產(chǎn)品，暢銷利潤(rùn)高，算是餐廳里的“種子選手”，需要重點(diǎn)培養(yǎng)，可以投入資源優(yōu)化、提升、突出。同理，AB產(chǎn)品，算是表現(xiàn)不錯(cuò)的優(yōu)等生，自然也要好好培養(yǎng)。
●CC產(chǎn)品，顧客不喜歡、餐廳不賺錢，可以說是拖后腿、表現(xiàn)惡劣的“差生”，可以開除處分了。但有特殊意義的除外，比如外婆家3元的麻婆豆腐。
●各項(xiàng)表現(xiàn)平平的BB類產(chǎn)品，可以“留校察看”，看是否有機(jī)會(huì)在銷售額和毛利某一方面突破發(fā)展。
AC類產(chǎn)品就像偏科很厲害的學(xué)生，還是有機(jī)會(huì)為餐廳出利潤(rùn)賺錢的。老板們需要思考，為什么這個(gè)產(chǎn)品會(huì)是AC產(chǎn)品呢？原因是什么？找到原因看能不能把表現(xiàn)差的一方面，補(bǔ)上來。
砍菜單≠減減減，注意事項(xiàng)如下
聚焦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在餐飲行業(yè)風(fēng)靡的同時(shí)，不少老板們因一知半解而陷入誤區(qū)，沒能優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，反而把自己困住。
●聚焦不是減減減，而是“找不同”。餐飲業(yè)流行兩種理論：產(chǎn)品主義和定位，都提出要找到品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。“找不同”，是品牌成為品類領(lǐng)頭羊的條件，也是用差異性給顧客選擇你的理由。
●減數(shù)量而不減品類，顧客就不會(huì)覺得菜太少。做任何減菜單和菜品優(yōu)化、定位的時(shí)候，要注意非主要品類。
郭家大院紅燒大魚頭在第二次砍菜單中，多次被顧客嫌“菜太少”，第三次調(diào)整時(shí)增加了熱銷品類的單個(gè)產(chǎn)品。減菜單的情況下，品類越全越好。不能讓顧客在點(diǎn)菜時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己想點(diǎn)的品類壓根沒有，沒什么可吃的。
●單品銷售占比30%（及以上）的餐廳更適合減菜單。要減產(chǎn)品、滅“僵尸”，是由于餐廳長(zhǎng)久累積下的產(chǎn)品基數(shù)大，導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)、原材料、餐廳設(shè)備、人工方面的能源都難以把控。
更適宜在單品表現(xiàn)突出的情況下精簡(jiǎn)，楊記興臭鱖魚相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“全部產(chǎn)品里擁有1-2款‘英雄’產(chǎn)品，并且銷售額占總營(yíng)業(yè)額的30%甚至更多的餐廳，更適合減菜單。”
小編分享的殺死“僵尸菜品”的攻略不知大家是否已經(jīng)Get到了？得以攻略，付諸實(shí)踐吧，預(yù)祝您利潤(rùn)更上N層樓！另外，西西木攜手北京市餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的第35屆北京國(guó)際餐飲連鎖加盟展覽會(huì)將于11月3日-4日，在全國(guó)農(nóng)業(yè)展覽館盛大召開，如果您想發(fā)展連鎖，或想選擇項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)，小編在此熱情邀請(qǐng)您如期蒞臨展會(huì)！
1、銷量最低
無論新手老板還是餐飲老炮兒，一定會(huì)看菜品銷量，排行最末的產(chǎn)品必然淘汰。差別只是，老炮兒們會(huì)琢磨為什么銷量最差，新手們只是“一刀砍”。
2、增加成本，食材供應(yīng)不穩(wěn)定
如今人們注重養(yǎng)生和健康，講求“不時(shí)不食”。反季食材供應(yīng)不穩(wěn)定，或當(dāng)季食材供應(yīng)成本過高時(shí)，大多餐廳會(huì)貼上“售罄”標(biāo)識(shí)，增加當(dāng)季、易得的新鮮食材菜品。
3、單品毛利低，賠本賺吆喝
類似外婆家三元的麻婆豆腐，這種“戰(zhàn)略型產(chǎn)品”除外，此處只說不在規(guī)劃內(nèi)的單品毛利過低，規(guī)劃應(yīng)盈利的產(chǎn)品不盈利，不砍掉只會(huì)拖累整體利潤(rùn)。
4、單獨(dú)產(chǎn)品的“自傳播能力”不強(qiáng)
大部分餐飲品牌提倡“少而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)于SKU較少的品牌而言，每個(gè)產(chǎn)品都要具備做明星產(chǎn)品的條件。喜茶相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，在品牌僅保留20多個(gè)SKU的情況下，除了銷量、顧客滿意度之外，單獨(dú)產(chǎn)品的“自傳播能力”也是他們是否淘汰一款產(chǎn)品時(shí)考慮的因素。
5、與招牌產(chǎn)品重疊，甚至相沖突
很多餐廳聚焦單品，有自己的招牌產(chǎn)品，為保證其點(diǎn)擊率和戰(zhàn)略地位（給顧客留下記憶點(diǎn)），與招牌產(chǎn)品不契合的菜品，即使銷量好也要忍痛割愛。為此，郭家大院紅燒大魚頭砍掉了銷量很好的烤魚，有家酸菜魚舍棄了火鍋涮菜必備的牛羊肉。
精準(zhǔn)清除拉低利潤(rùn)菜品，有妙法
近幾年流行的聚焦、砍菜單，與消滅“僵尸產(chǎn)品”同理，都屬于“產(chǎn)品線簡(jiǎn)化策略”。其目的就是為了效率最大化。這在餐飲成本不斷上升的今天尤為重要。因?yàn)椴藛紊袭a(chǎn)品的“選優(yōu)除劣”，直接影響餐廳利潤(rùn)的高低。
精準(zhǔn)除去“僵尸產(chǎn)品”，菜單規(guī)劃專家推薦使用的是“ABC分析法”。用這個(gè)方法，可以從銷售額和毛利潤(rùn)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，分析出哪些產(chǎn)品幫餐廳掙錢又賺人氣，哪些產(chǎn)品在拖利潤(rùn)的后腿。
Step1
看銷售額
篩選出銷售額最高的產(chǎn)品
先以銷售額為指標(biāo)，把菜品分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)三類（最好是收集3個(gè)月以上的銷售額）。
以上圖為例，具體步驟如下：
1、將單個(gè)產(chǎn)品基于銷售額從高往低進(jìn)行排列（合計(jì)那一欄）
2、從高開始計(jì)算出每個(gè)產(chǎn)品的累計(jì)銷售額
（銷售額占比那欄，綠框里的27%=116/436.4）
3、從累計(jì)銷售額計(jì)算出累計(jì)銷售額占比
（累計(jì)占比欄，27%+21%=48%）
4、以累計(jì)銷售額占比為基準(zhǔn)，從上往下累計(jì)前70%左右的產(chǎn)品歸為A級(jí)組，70%-90%左右 的歸為B級(jí)組，剩余排最后的產(chǎn)品歸為C級(jí)組。
Step2
看毛利潤(rùn)
算出“最賺錢”的產(chǎn)品
根據(jù)每道菜的成本核算出利潤(rùn)，同樣分為ABC三類。（方法同上）以累計(jì)毛利潤(rùn)占比為基準(zhǔn)，累計(jì)出前70%的A級(jí)，70%-90%的B級(jí)，10%的C級(jí)。
可以算出哪些菜在為餐廳賺錢，哪些菜在賠本。
Step3
銷售額、毛利潤(rùn)雙指標(biāo)檢測(cè)
看哪些產(chǎn)品叫座又出“利”
單從銷售額和毛利潤(rùn)任一指標(biāo)檢測(cè)，只能分析出餐廳里最賺錢、最不賺錢和最受歡迎、最不招待見的產(chǎn)品。
用銷售額、毛利潤(rùn)雙指標(biāo)檢測(cè)，就能選出真正讓餐廳賺錢、又受顧客歡迎的產(chǎn)品，這就是“交叉ABC分析法”。
通過交叉ABC分析，銷售額與毛利潤(rùn)各有A\B\C三個(gè)等級(jí)，3*3=9種組合模式，把各款產(chǎn)品根據(jù)表現(xiàn)分配到這9種模式里。
這樣分析下來，我們就可以看出哪些是既暢銷、利潤(rùn)又高的產(chǎn)品，如AA產(chǎn)品，哪些是顧客既不喜歡又沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品，如CC產(chǎn)品等等。
Step4
分析總結(jié)
決定產(chǎn)品去留
交叉ABC分析后，老板們可以清楚看出每道菜品的表現(xiàn)：
●AA產(chǎn)品，暢銷利潤(rùn)高，算是餐廳里的“種子選手”，需要重點(diǎn)培養(yǎng)，可以投入資源優(yōu)化、提升、突出。同理，AB產(chǎn)品，算是表現(xiàn)不錯(cuò)的優(yōu)等生，自然也要好好培養(yǎng)。
●CC產(chǎn)品，顧客不喜歡、餐廳不賺錢，可以說是拖后腿、表現(xiàn)惡劣的“差生”，可以開除處分了。但有特殊意義的除外，比如外婆家3元的麻婆豆腐。
●各項(xiàng)表現(xiàn)平平的BB類產(chǎn)品，可以“留校察看”，看是否有機(jī)會(huì)在銷售額和毛利某一方面突破發(fā)展。
AC類產(chǎn)品就像偏科很厲害的學(xué)生，還是有機(jī)會(huì)為餐廳出利潤(rùn)賺錢的。老板們需要思考，為什么這個(gè)產(chǎn)品會(huì)是AC產(chǎn)品呢？原因是什么？找到原因看能不能把表現(xiàn)差的一方面，補(bǔ)上來。
砍菜單≠減減減，注意事項(xiàng)如下
聚焦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在餐飲行業(yè)風(fēng)靡的同時(shí)，不少老板們因一知半解而陷入誤區(qū)，沒能優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，反而把自己困住。
●聚焦不是減減減，而是“找不同”。餐飲業(yè)流行兩種理論：產(chǎn)品主義和定位，都提出要找到品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。“找不同”，是品牌成為品類領(lǐng)頭羊的條件，也是用差異性給顧客選擇你的理由。
●減數(shù)量而不減品類，顧客就不會(huì)覺得菜太少。做任何減菜單和菜品優(yōu)化、定位的時(shí)候，要注意非主要品類。
郭家大院紅燒大魚頭在第二次砍菜單中，多次被顧客嫌“菜太少”，第三次調(diào)整時(shí)增加了熱銷品類的單個(gè)產(chǎn)品。減菜單的情況下，品類越全越好。不能讓顧客在點(diǎn)菜時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己想點(diǎn)的品類壓根沒有，沒什么可吃的。
●單品銷售占比30%（及以上）的餐廳更適合減菜單。要減產(chǎn)品、滅“僵尸”，是由于餐廳長(zhǎng)久累積下的產(chǎn)品基數(shù)大，導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)、原材料、餐廳設(shè)備、人工方面的能源都難以把控。
更適宜在單品表現(xiàn)突出的情況下精簡(jiǎn)，楊記興臭鱖魚相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“全部產(chǎn)品里擁有1-2款‘英雄’產(chǎn)品，并且銷售額占總營(yíng)業(yè)額的30%甚至更多的餐廳，更適合減菜單。”
小編分享的殺死“僵尸菜品”的攻略不知大家是否已經(jīng)Get到了？得以攻略，付諸實(shí)踐吧，預(yù)祝您利潤(rùn)更上N層樓！另外，西西木攜手北京市餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的第35屆北京國(guó)際餐飲連鎖加盟展覽會(huì)將于11月3日-4日，在全國(guó)農(nóng)業(yè)展覽館盛大召開，如果您想發(fā)展連鎖，或想選擇項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)，小編在此熱情邀請(qǐng)您如期蒞臨展會(huì)！
